Il primo incontro è dedicato alla comunicazione: un investimento spesso visto con diffidenza perché non sembra portare risultati adeguati. Ma occorre calibrare con metodo e attenzione il target, gli strumenti e il messaggio della comunicazione aziendale. Il seminario orienta nella valutazione delle strategie di comunicazione a disposizione dello showroom: su quali vale la pena investire?
Questi i temi nei particolari:
1. Il cliente. Sempre più protagonista dell’acquisto
L’atteggiamento del cliente: la volontà di mostrarsi competente
Allenarsi e imparare ad ascoltare il cliente
2. Non si può non comunicare
Direzionare la comunicazione dello showroom:
• Chi è il nostro cliente?
• Scegliere (e non subire) la propria clientela
Che cosa interessa al cliente?
• Dalla caratteristica tecnica al vantaggio del prodotto
• Dal vantaggio del prodotto al beneficio per il cliente
Il sistema di comunicazione dello showroom
• Fonte, messaggio, mezzo e destinatario
• Codifica e decodifica del messaggio
3. Comunicare per migliorare le vendite
Vendite: aumentarle o migliorarle
• Gli obiettivi quantitativi dello showroom
• Obiettivi qualitativi dello showroom
Alcuni indicatori economici del punto vendita
Le iniziative di comunicazione utili a migliorare i risultati
Diversi clienti, diverse comunicazioni
• La comunicazione inbound (innovativa)
• La comunicazione outbound (tradizionale)
Il secondo incontro riguarda il modo di favorire riacquisto con il passaparola positivo. Un “vecchio” cliente contento rappresenta un’opportunità spesso non sfruttata, non solo perché può riacquistare, ma soprattutto perché può indurre altri ad acquistare. Il seminario insegna a gestire la fase di postvendita come occasione per nuove occasioni di vendita attraverso azioni specifiche e dedicate.
I temi:
1. Come acquista il cliente?
Le sei fasi del processo d’acquisto del cliente
Capire e presidiare tutte le fasi del processo d’acquisto:
• quando il cliente è da solo
• quando il cliente è nello showroom
Capire e presidiare tutte le fasi del processo d’acquisto
2. Cliente soddisfatto, primo testimonial
Il cliente diventa tale solo dopo l’acquisto
Come il cliente valuta la sua soddisfazione d’acquisto
Il confronto tra qualità attesa e qualità percepita
I diversi elementi della qualità del prodotto/servizio acquistato
Rilevare la soddisfazione del cliente
Saper gestire e aggiornare le informazioni sui clienti
3. Il post vendita: da servizio a opportunità
Dal semplice passaparola alla creazione della referenza attiva
Come pianificare l’attività di post vendita
Le azioni, online e offline, per proseguire la relazione con il cliente
Cosa serve (davvero) per migliorare le vendite?
15 luglio 2019, ore 9 – 13
Vecchi clienti… nuovi ordini!
15 luglio 2019, ore 14 – 18
Scuola Superiore del Commercio
v.le Murillo 17, Milano
